政企大客戶營(yíng)銷博弈
【課程背景】：
2022年，對(duì)于整個(gè)中國(guó)的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，加速了整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。以下五大變化，造成了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。
第一：在兩新一重的政策下（新基建，新城市化建設(shè)，5G建設(shè)），從工業(yè)品制造業(yè)的角度來說，提升新技術(shù)，新材料，新產(chǎn)業(yè)化的已經(jīng)變成迫在眉睫的事情，另外一方面，兩新一重帶來的是大產(chǎn)業(yè)鏈，大行業(yè)鏈，大資金鏈的項(xiàng)目需求，這也要求對(duì)于民營(yíng)企業(yè)，中小企業(yè)，以及相關(guān)的國(guó)企央企，在決策機(jī)制，財(cái)務(wù)流程，業(yè)務(wù)流程，采購(gòu)流程，等多方面發(fā)生更大變化
第二：國(guó)有體制的混改進(jìn)行到深入改革階段，對(duì)于國(guó)資，發(fā)改背景的國(guó)企，央企進(jìn)行商業(yè)化進(jìn)程起到了巨大的推進(jìn)作用，同時(shí)，國(guó)家對(duì)于政府職能的新要求，也推動(dòng)著市場(chǎng)朝更精細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)的反向發(fā)展
第三：2021年政府采購(gòu)法，招投標(biāo)法的改革，也意味著市場(chǎng)朝著新的游戲規(guī)則和更規(guī)范化，更復(fù)雜化的方向發(fā)展。打法要求不斷創(chuàng)新，如何合法合理合規(guī)拿單已經(jīng)成為企業(yè)剛需。
第四：2021年訂單總額上升，訂單量縮小，也意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)成為未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主流，具體體現(xiàn)在技術(shù)，產(chǎn)品，方案，合同，競(jìng)爭(zhēng)分析，服務(wù)配套，賬期，成本核算，服務(wù)周期等多維度的競(jìng)爭(zhēng)上。
第五：同時(shí)項(xiàng)目推進(jìn)速度加快，對(duì)于資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)控制提出了更高的要求，政府，國(guó)企，央企，大型民營(yíng)企業(yè)的項(xiàng)目資金的運(yùn)作，以及資金來源的風(fēng)險(xiǎn)性，多源性，成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)最前端的關(guān)注點(diǎn)，這也意味這如何做好風(fēng)控在前，跟控在中，監(jiān)控在后的營(yíng)銷流程可視化，成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)。
這些巨大變化，也意味著游戲規(guī)則的變化，也意味著市場(chǎng)銷售人員在能力上呈現(xiàn)出多能力要求，銷售方式的混合銷售的運(yùn)用。
【課程收益】：
● 了解影響決策采購(gòu)的五種人，尋找政府中無權(quán)有影響力的人；
● 掌握一套博弈管理工具和方法，通過客戶關(guān)系測(cè)評(píng)，客戶動(dòng)機(jī)分析、客戶競(jìng)價(jià)策略地圖、技巧的講解提升銷售人員管理管理技能；
● 掌握在營(yíng)銷博弈與商務(wù)談判的過程中的籌碼和資源的交換和整合方式；
● 掌握營(yíng)銷博弈與商務(wù)談判的共贏的布局；
【課程時(shí)間】：
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售人員、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
課程方式：遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果最大化。
【課程大綱】：
第一篇：流程解析篇
導(dǎo)入：正本清源：客戶關(guān)系與服務(wù)
1. 明確客戶關(guān)系發(fā)展的價(jià)值與重要性
2. 關(guān)系營(yíng)銷案例探討
案例分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我和客戶的關(guān)系圖譜
3. 正確解讀客戶關(guān)系
第二講：政企大客戶的公關(guān)與博弈策略：
1. 政企客戶的四大客群的細(xì)分與業(yè)務(wù)特征
2. 四大客群的對(duì)應(yīng)的博弈手段和競(jìng)爭(zhēng)議價(jià)策略
3. 政企客戶的五大博弈策略
4. 了解甲方的游戲規(guī)則的信息收集，客戶建檔，內(nèi)線發(fā)展
5. 甲方?jīng)Q策流程中的三維身份分析
6. 通過甲方財(cái)務(wù)流程中的業(yè)務(wù)倒推和風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
7. 業(yè)務(wù)流程中的客戶采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)分析
第二篇：博弈競(jìng)爭(zhēng)篇
第一講：博弈競(jìng)爭(zhēng)的全流程
第一階段：營(yíng)銷博弈的布局：
導(dǎo)入：內(nèi)求與外求
1.案例分享：產(chǎn)品和服務(wù)的問題
2 案例延展：博弈的“快與慢”
2 結(jié)論1：內(nèi)求的基本要求
2 結(jié)論2：外求的三大要素
2.客戶解讀：動(dòng)機(jī)的來源
2 用戶行為解構(gòu)
2 用戶軌跡解構(gòu)
2 用戶習(xí)慣解構(gòu)
2 在營(yíng)銷博弈過程中的呈現(xiàn)
3.營(yíng)銷博弈的要素：
2 信息的采集與篩選（決策依據(jù)）
2 資源的盤點(diǎn)（策略與節(jié)奏）
2 籌碼的準(zhǔn)備（勝算的依據(jù)）
2 三大要素在營(yíng)銷博弈和商務(wù)過程中的價(jià)值與作用
第二階段：營(yíng)銷博弈的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：
1.600萬(wàn)訂單的變化：斷崖式變化
2 招投標(biāo)的項(xiàng)目評(píng)估的五個(gè)步驟
2 招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的五個(gè)方向
2 招投標(biāo)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的五個(gè)要素
2 案例延展：山東臨沂市政府項(xiàng)目的攻防
2.大客戶攻堅(jiān)的四個(gè)策略
1） 游戲規(guī)則：內(nèi)線+信息+建檔
2 案例分享：返聘專家的關(guān)鍵要素
2 案例分享：領(lǐng)導(dǎo)暗示
2 案例分享：項(xiàng)目走賬的模式（惠州云博會(huì)），
2 案例分享：天朗集團(tuán)的對(duì)賬服務(wù)
2） 決策流程：客戶的三維身份（動(dòng)態(tài)看待客戶的發(fā)展）
2 崗位身份：客戶權(quán)限范圍的身份分析
2 職能身份：客戶所處的公司架構(gòu)中的身份分析
2 角色身份：客戶與我們交往項(xiàng)目過程中的身份分析
2 基于客戶身份的動(dòng)機(jī)分析與解決手段
3） 財(cái)務(wù)流程：
理論呈現(xiàn)：1.控制風(fēng)險(xiǎn)，2.權(quán)限范圍，3.資金來源
案例呈現(xiàn)：順豐案例
資金來源：（時(shí)間，安全，客情=風(fēng)險(xiǎn)）
2 財(cái)政撥款
2 轉(zhuǎn)移支付
2 地方自籌
2 代運(yùn)營(yíng)（BT/BOT）
2 國(guó)開，國(guó)投，國(guó)發(fā)等
2 租賃
2 專項(xiàng)
2 財(cái)政補(bǔ)貼
3. 矛與盾：競(jìng)爭(zhēng)攻防手段
2 進(jìn)攻手段：正面
【案例分享】：某招投標(biāo)過程的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻
2 進(jìn)攻手段：側(cè)面
【案例分享】：國(guó)際知名咨詢公司過招，某招投標(biāo)的側(cè)面迂回。
2 進(jìn)攻手段：市場(chǎng)分割
【案例分享】：和某咨詢公司的合作，市場(chǎng)分割，產(chǎn)品分割
2 防守手段：堅(jiān)守陣地
【案例分享】：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻
2 防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)
【案例分享】：未來值得期待
第三階段：營(yíng)銷博弈的場(chǎng)景運(yùn)用
1.推廣階段：
2 需求深挖：需求的精準(zhǔn)定位
2 產(chǎn)品呈現(xiàn)：產(chǎn)品的四個(gè)維度
2 方案呈現(xiàn)：方案的報(bào)備方式
2.促單環(huán)節(jié)：
2 報(bào)價(jià)動(dòng)機(jī)：常見問題分析
2 報(bào)價(jià)博弈：風(fēng)險(xiǎn)控制，加減法模式
2 合同簽訂：技術(shù)，賬期，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一致
3.服務(wù)跟蹤：
2 合同執(zhí)行：時(shí)間，人，交付品質(zhì)范圍
2 產(chǎn)品使用：產(chǎn)品服務(wù)，增補(bǔ)內(nèi)容
2 回款賬期：風(fēng)控，監(jiān)控，跟控